Кейс: два влиятельных стейкхолдера против
Вопрос
Проект единой CRM. Директор по продажам требует, чтобы менеджеры могли менять цену в сделке свободно. Финансовый директор требует, чтобы любое отклонение от прайса согласовывалось. Оба влиятельны. Ваши действия?
Попробуйте сами
Ответьте вслух за 2 минуты, как на собесе. Потом сверьтесь с тезисами: что прозвучало, а что нет.
Показать ответ и разбор
Коротко
Что должно прозвучать в ответе
Выясняю интересы за позициями: скорость сделки против защиты маржи
Собираю данные: сколько скидок, какого размера, сколько ждут согласования
Предлагаю варианты, учитывающие оба интереса (пороги, авто-согласование)
Если не сходится, выношу на уровень общего руководителя с вариантами и последствиями
Фиксирую решение, кто принял, и как будем мерить
Что могут спросить следом
- А если генеральный директор скажет «решите сами»?
- Как не испортить отношения с проигравшей стороной?
- Какие метрики покажут, что компромисс работает?
Разбор
Я бы не выбирал сторону, а начал с интересов. Продажам важна скорость закрытия сделки, финансам защита маржи от неоправданных скидок. Затем данные: сколько сделок идут со скидкой, какого размера, сколько сейчас длится согласование и сколько сделок срывается из-за ожидания. Часто оказывается, что 80% скидок небольшие. Тогда можно предложить пороги: до 5% менеджер решает сам, от 5 до 15% согласует руководитель группы в системе за час, выше финансы. Плюс отчёт по скидкам для финансов. Если на совместной встрече компромисс не найден, я выношу вопрос к генеральному или владельцу цели с двумя-тремя вариантами и последствиями каждого. Решение фиксирую в журнале, а метрики, например средняя маржа и время сделки, смотрим через квартал.
Ответьте сами, а не прочитайте
В тренажёре вопрос попадёт в повторения и вернётся, когда начнёт забываться. Плюс билеты с зачётом: 20 вопросов, не больше 2 ошибок.