Воронка показывает, как пользователи проходят последовательность шагов к цели и где теряются.
Конверсия шага и сквозная
Пример воронки покупки за неделю:
| Шаг | Пользователи | Конверсия шага | Сквозная |
|---|---|---|---|
| Карточка товара | 10 000 | 100% | |
| Корзина | 2 500 | 25% | 25% |
| Оформление | 1 000 | 40% | 10% |
| Оплата | 600 | 60% | 6% |
- Конверсия шага = пользователи шага / пользователи предыдущего шага.
- Сквозная = пользователи шага / пользователи первого шага. Это произведение конверсий шагов: 0,25 × 0,4 × 0,6 = 0,06.
Улучшение любого шага в X раз улучшает сквозную конверсию в те же X раз. Если поднять оформление с 40 до 50%, оплат станет 2500 × 0,5 × 0,6 = 750, это +25%.
Пользователи или события
Воронку считают по уникальным пользователям (или сессиям), а не по событиям: один человек может открыть корзину 10 раз. Конверсия по событиям бессмысленна, когда события повторяются.
Строгая и нестрогая
- Строгая (упорядоченная): шаг засчитывается, только если предыдущий был раньше.
- Нестрогая: считаем всех, кто сделал шаг, в любом порядке.
Строгая честнее для пошаговых процессов. Нестрогая может дать «конверсию» больше 100%, если люди попадают на шаг в обход предыдущего.
Окно конверсии
Сколько времени ждём, пока пользователь дойдёт до цели: сессия, 1 день, 7 дней. Чем шире окно, тем выше конверсия. Сравнивать воронки можно только с одинаковым окном. Ещё ловушка: у недавних пользователей окно ещё не закрылось, и их конверсия занижена.
Срезы
Одна общая воронка скрывает многое. Режут по платформе, каналу, новым и вернувшимся, устройству, региону. Падение на одном шаге только на Android почти всегда баг.
Микро- и макроконверсии
Макроконверсия: главная цель (покупка). Микроконверсии: промежуточные действия (добавил в избранное, начал оформление). Они помогают понять, где именно теряем.
Частые ошибки
- Считать по событиям, а не по пользователям.
- Сравнивать воронки с разными окнами.
- Смотреть только сквозную конверсию и не видеть проблемный шаг.
- Не учитывать, что пользователь может прийти на шаг в обход.
Что спросят на собесе
- Посчитайте конверсию шагов и сквозную по таблице.
- Чем строгая воронка отличается от нестрогой?
- Что такое окно конверсии и почему важно?
- Конверсия в оплату упала, как будете искать причину по воронке?