Цена нового продукта
Вопрос
Как вы определите цену для нового B2B-сервиса автоматизации документооборота?
Попробуйте сами
Ответьте вслух за 2 минуты, как на собесе. Потом сверьтесь с тезисами: что прозвучало, а что нет.
Показать ответ и разбор
Коротко
Что должно прозвучать в ответе
Понять ценность в деньгах для клиента: экономия времени и ошибок
Посмотреть цены альтернатив и конкурентов
Выбрать ценовую метрику, связанную с ценностью
Исследование: интервью о бюджете, Ван Вестендорп
Тарифная сетка и проверка на первых клиентах
Пересмотр по данным конверсии и оттока
Что могут спросить следом
- Что если клиенты говорят «дорого»?
- Стоит ли давать скидки первым клиентам?
Разбор
Начну с ценности: в интервью узнаю, сколько часов юристы и бухгалтеры тратят на документы, сколько стоит ошибка. Если сервис экономит клиенту 100 тысяч в месяц, цена 10-20 тысяч выглядит разумной. Смотрю, сколько стоят альтернативы: конкуренты, ручной труд, внутренняя разработка. Выбираю ценовую метрику, например число документов или пользователей. Проверяю восприятие методом Ван Вестендорпа на 30-50 целевых клиентах. Первые продажи веду с явной ценой, а не «договоримся», смотрю конверсию и возражения, пересматриваю через квартал.
Ответьте сами, а не прочитайте
В тренажёре вопрос попадёт в повторения и вернётся, когда начнёт забываться. Плюс билеты с зачётом: 20 вопросов, не больше 2 ошибок.
Ещё по теме «Монетизация и ценообразование»
- Ценовой якорь
- Три тарифа
- Эластичность
- Цена и выручка
- Граница freemium
- Модель монетизации
- Модели монетизации
- Монетизировать бесплатный продукт