North Star Metric (NSM) это одна метрика, которая лучше всего отражает ценность, которую пользователи получают от продукта, и при этом ведёт к выручке. Она нужна, чтобы все команды тянули в одну сторону.
Хорошая North Star
- Отражает ценность для пользователя, а не только для бизнеса.
- Опережает выручку: если она растёт, через время растут деньги.
- Измерима и меняется в разумные сроки.
- Понятна всей компании.
Примеры по типу продукта:
- маркетплейс: число успешных сделок за неделю;
- мессенджер: число пользователей, отправивших сообщение за день;
- SaaS для счетов: число компаний, выставивших счёт за неделю;
- медиа: время чтения вовлечённых читателей.
Не подходят: выручка (запаздывает и не про ценность), регистрации (не про ценность), время в приложении (может расти, когда людям плохо).
Дерево метрик
North Star раскладывают на входные метрики (input metrics), на которые влияют отдельные команды. Например:
Недельные покупатели
├── Новые покупатели = новые визиты × конверсия в первую покупку
├── Вернувшиеся покупатели = прошлые покупатели × доля вернувшихся
└── Реактивированные = спящие × доля реактивации
Выручку раскладывают так же: выручка = пользователи × конверсия в покупку × частота × средний чек. Каждый множитель можно отдать команде.
Дерево должно быть математическим, где возможно (произведение или сумма), тогда изменение верхней метрики точно раскладывается на вклад веток.
AARRR
«Пиратские метрики» Дейва Макклюра: Acquisition (привлечение), Activation (первая ценность), Retention (возвращение), Revenue (деньги), Referral (рекомендации). Удобный каркас, чтобы найти самое слабое звено.
HEART
Фреймворк Google для пользовательского опыта: Happiness (удовлетворённость), Engagement (вовлечённость), Adoption (принятие новых функций), Retention, Task success (успешность задач). Для каждой категории задают цель, сигналы и метрики (Goals, Signals, Metrics).
Защитные метрики
У North Star должны быть «противовесы». Растим число сделок? Следим за долей возвратов и жалоб. Растим вовлечённость? Следим, чтобы не росли отписки от уведомлений.
Частые ошибки
- Выбирать выручку как North Star.
- Делать NSM составной из пяти метрик с весами: никто её не понимает.
- Строить дерево, где ветки не связаны с верхом.
- Менять North Star каждый квартал.
Что спросят на собесе
- Какую North Star вы выберете для продукта X и почему?
- Разложите выручку на компоненты.
- Что такое AARRR? Где у продукта X самое слабое звено?
- Как связать метрику команды с North Star?