GTM для B2B
Вопрос
Как вы выведете на рынок новый модуль аналитики для существующих клиентов B2B-платформы?
Попробуйте сами
Ответьте вслух за 2 минуты, как на собесе. Потом сверьтесь с тезисами: что прозвучало, а что нет.
Показать ответ и разбор
Коротко
Что должно прозвучать в ответе
Кому модуль ценнее всего: сегмент существующих клиентов
Упаковка и цена: апсейл, отдельный тариф, пакет
Бета с несколькими клиентами и кейсы
Подготовка продаж и поддержки: материалы, демо, обучение
Каналы: аккаунт-менеджеры, в продукте, рассылки
Метрики: доля купивших, рост выручки на клиента, удержание
Что могут спросить следом
- Включать ли модуль бесплатно в старший тариф?
- Что делать, если продажи не хотят продавать модуль?
Разбор
Сначала определяю, каким клиентам модуль даёт больше всего ценности: например, тем, у кого больше пяти филиалов и кто сейчас выгружает данные в таблицы. Упаковываю как платный апсейл к среднему тарифу и включённым в старший. Делаю бету с 5-7 такими клиентами, собираю кейсы с цифрами. Обучаю аккаунт-менеджеров и поддержку, даю им демо и ответы на возражения, мотивацию за продажу модуля. В продукте показываю тизер модуля на данных клиента. Метрики: доля целевого сегмента, купившего модуль за квартал, прирост выручки на клиента и удержание купивших.
Ответьте сами, а не прочитайте
В тренажёре вопрос попадёт в повторения и вернётся, когда начнёт забываться. Плюс билеты с зачётом: 20 вопросов, не больше 2 ошибок.
Ещё по теме «Запуск и go-to-market»
- Каналы на старте
- Инструменты запуска
- Состав GTM
- Удалить фичу
- Запустите продукт
- Удался ли запуск
- Что такое PLG
- PLG и SLG