Go-to-market (GTM) это план, как продукт дойдёт до клиентов: кому продаём, что обещаем, через какие каналы и как поймём, что запуск удался.
Из чего состоит GTM
- Целевой сегмент: кто первым получит ценность (ICP, ideal customer profile, в B2B).
- Позиционирование и ценностное предложение: для кого, какую проблему решаем, чем лучше альтернатив.
- Цена и упаковка: тарифы, пробный доступ.
- Каналы: как узнают и как покупают.
- Метрики успеха и план после запуска.
Позиционирование
Удобный шаблон: «Для [сегмент], которым нужно [работа], [продукт] это [категория], который [ключевая выгода], в отличие от [альтернатива]».
Модели роста
- PLG (product-led growth): продукт продаёт себя сам. Человек регистрируется, получает ценность и платит без менеджера (Notion, Figma, Miro). Ключевое: быстрая активация, вирусность, freemium.
- SLG (sales-led growth): продают менеджеры. Нужен для дорогих и сложных продуктов, где покупает компания, а решение принимают несколько людей.
- Часто гибрид: PLG для входа, продажи для крупных клиентов.
Каналы
Платная реклама, SEO и контент, сарафан и рефералы, партнёрства, прямые продажи, маркетплейсы приложений. На старте лучше найти один-два канала, которые работают, чем размазать бюджет.
Как выпускать
- Поэтапная раскатка: 1% → 10% → 50% → 100% с наблюдением за ошибками и метриками.
- Фича-флаги: включать и выключать без релиза.
- Бета для лояльных клиентов, чтобы собрать отзывы до массового запуска.
- План отката: что делаем, если всё пошло не так.
Чек-лист запуска
- Поддержка и продажи обучены, есть FAQ.
- Аналитика размечена до запуска, а не после.
- Юридические вопросы закрыты (оферта, персональные данные).
- Коммуникация: письма, пост, внутренняя рассылка.
- Определены метрики успеха и дата первого разбора.
После запуска
Запуск это начало. Через 2-4 недели разбор: метрики против плана, обратная связь, решение что дальше. Фичу без пользователей лучше убрать, чем держать вечно.
Частые ошибки
- Готовить запуск после разработки, а не параллельно.
- Не размечать аналитику и потом гадать, взлетело ли.
- Запускаться на всех сразу без плана отката.
- Выбирать каналы по моде, а не по сегменту.
Что спросят на собесе
- Как вы запустите продукт X на рынок?
- Чем PLG отличается от SLG? Что подойдёт для продукта X?
- Что входит в ваш чек-лист запуска?
- Как вы поймёте через месяц, что запуск удался?